Choralia aiuta la forza vendita a migliorare l’interazione con i clienti attraverso la piena comprensione del loro processo di acquisto.
I Clienti di Oggi
Si informano, trovano, valutano e selezionano prodotti, servizi e fornitori prima ancora che i venditori avvertano una necessità.
Si aspettano venditori che conoscono già problemi e bisogni dei loro clienti.
Desiderano che il venditore giustifichi l’acquisto in termini sia razionali sia emotivi e fiduciari.
Per avere successo, i venditori devono diventare profondamente esperti dei processi di acquisto dei loro clienti, essere veri risolutori di problemi.
La Nostra Soluzione
Nel mercato di oggi, una rete di vendita diretta o indiretta può diventare una fonte di vantaggio competitivo, se il cliente percepisce il fornitore come fonte di ispirazione e di innovazione per lo sviluppo del proprio mercato.
Comprendere e influenzare ogni fase del “customer journey” del cliente (ovvero il suo processo d’acquisto dai primi momenti di focalizzazione di un bisogno fino alla decisione finale) è centrale per l’azienda e per il singolo venditore.
Per Choralia il cuore della formazione commerciale non è il modello di vendita, ma la profonda comprensione del processo d’acquisto del cliente.
Diversi settori richiedono differenti approcci, perché gli acquirenti si comportano in maniera differente. Non solo: anche diverse aree geografiche possono significare differenze nei processi d’acquisto, e così anche singole linee di prodotto nel catalogo di un’azienda possono essere comprati in modo diverso l’uno dall’altro.
L’approccio di Choralia è quello innanzitutto di analizzare la situazione: customer journey, best practice, vincoli ed opportunità distributive; solo allora di costruire un modello ad hoc per il cliente – dove la costante di fondo è sempre la capacità dei consulenti di muoversi in modo flessibile fra le diverse situazioni ed acquirenti
Questo approccio è quello che chiamiamo Sales agility
Scopri di più
Articoli Collegati
Sorpresa! Lo shopping è cambiato
I cambiamenti radicali in atto nel modo di acquistare prodotti e servizi sono evidenti a chiunque, anche se non sempre sono chiare le vere dinamiche e le dimensioni del fenomeno. Proviamo a fare un po’ [...]
Sette consigli per vendere valore in grandi commesse
Vincere una “grande commessa” è il Sacro Graal di molte organizzazioni di vendita. In un recente articolo di McKinsey, che ben si collega al nostro precedente pezzo sul Sales Project Management, si esplorano sette modi [...]
A quali segnali prestare attenzione per non perdere clienti strategici?
Quasi tutti i direttori commerciali B2B sanno che la maggior parte dei ricavi e dei profitti provengono da clienti già esistenti. Per questo, costruire e far crescere le relazioni con questi clienti target è un [...]
