Quasi tutti i direttori commerciali B2B sanno che la maggior parte dei ricavi e dei profitti provengono da clienti già esistenti. Per questo, costruire e far crescere le relazioni con questi clienti target è un elemento cruciale di qualsiasi strategia vendita di successo.

Certo, qualche volta può succedere di perdere clienti strategici ma stando all’erta e cogliendo i segnali giusti, questo rischio si può ridurre notevolmente.

È fondamentale nella pianificazione dei rapporti con gli account strategici, riconoscere dove potrebbe esserci una perdita e agire velocemente di conseguenza per risolvere la situazione.

Se quindi, acquisire e mantenere clienti strategici sono componenti essenziali della vostra strategia di vendita, ecco i tre segnali a cui prestare attenzione per evitare perdite dannose:

Il vostro contatto principale lascia l’azienda

Innanzitutto, assicuratevi che questo non sia il vostro unico contatto ad alto livello.  Se l’azienda fa parte dei vostri clienti strategici, l’ideale sarebbe avere più connessioni possibili nella stessa. Se il vostro principale contatto non lavora più lì, quale sarà l’impatto? Chi sarà il suo sostituto? Utilizzerà i suoi fornitori di fiducia? Assicuratevi di rimanere sempre in stretto contatto con l’organizzazione in modo da avere un preavviso nel caso di un cambiamento nel personale al fine proteggere, per quanto possibile, i vostri interessi.

Diminuzione dei ricavi

Spesso, ci sono buone ragioni per le fluttuazioni dell’andamento dell’azienda cliente, sia in positivo che in negativo. Ma dovete stare all’occhio per le contrazioni di fatturato. L’attività sta rallentando perché la concorrenza si sta facendo più forte? L’azienda ha cambiato strategia e non ha più bisogno dei vostri servizi? Dovete rimanere sempre in contatto con l’account in modo da riuscire a posizionarvi al di sopra dell’impatto del calo delle entrate.

Grandi cambiamenti organizzativi

Di solito i grandi cambiamenti in un’azienda sono preceduti da segnali di allerta. Rimanete sempre aggiornati su che cosa sta succedendo nel settore. Studiatevi regolarmente i bilanci e controllate le mosse dell’azienda cliente attraverso i loro blog, comunicati stampa, newsletter e telefonando in sede almeno una volta a settimana.

Bottom Line

La pianificazione strategica del rapporto con il cliente richiede disciplina. Non rischiate di perdere un account a causa della vostra negligenza o ignoranza. Sta a voi stare attenti ai segnali di pericolo ed essere preparati in anticipo all’eventualità di potenziali perdite.

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Di seguito riportiamo l’articolo originale pubblicato su ATD da Tris Brown:

LSA Global’s research on organizational alignment found that strategic sales clarity at both the organizational and account levels makes up for 31 percent of the difference between high- and low-performing sales teams. And sales leaders who outperform their peers focus on consistently driving sales strategy execution.

Most B2B sales leaders know that the majority of revenue and profits come from existing customers. So building and growing relationships with target clients and existing accounts is typically a crucial component of any successful sales strategy. Here’s the good news: selling to an existing account is much more profitable and predictable than trying to win new business.

I recently had an interesting conversation with a sales leader for a high-growth technology company. We discussed what would happen to this year’s revenue if they lost just one of their strategic accounts. His answer: “The thought alone is too painful to even consider.” We then discussed what would happen if they added an additional strategic account to their portfolio. His answer: “Retaining and acquiring strategic accounts is the foundation of our sales strategy. Adding another strategic account would make all the difference.”

Unfortunately, losing key accounts happens to us all now and then. But the closer you keep watch, the less likely it is to occur without warning and without an opportunity for you to rescue the account or make necessary adjustments.

A critical part of strategic account planning is recognizing just where there is risk of loss and acting quickly to save the situation. So if retaining and acquiring strategic accounts is a large part of your sales strategy, here are three warning signs that should put you on alert:

Your Primary Contact Leaves the Organization

First, make sure this is not your only high-level contact. If this is a key account for you, you should have multiple connections throughout the client company. If your major champion is no longer there, what will the impact be? Who will be the replacement? And will they bring on their own favorites? Make sure that you stay in close touch so you have advance notice of a staffing change and can protect your interests as much as possible.

Account Activity or Revenue Decreases

Often, there are good reasons for fluctuations in an account—both up and down. But you need to check into why there is a downward shift. Is activity slowing because the competition is taking more of the action? Has the company changed direction and no longer has a need for you? Is there a cap to what you provide that is drawing near? Though it is tempting to let a productive account slide while you mine new territory, you need to stay connected so you can stay on top of the reasons and impact of declining revenue in this account.

Major Organizational Change Occurs

There are usually storm warnings before a major corporate change. Know what is happening in the industry. Read company reports regularly. Besides checking the obvious annual reports, stay in touch with company conversations through website blogs, press releases, company newsletters, and by phone with your contact at least weekly. Set up regular meetings with your primary contact hear the news as it develops, not after it has happened.

The Bottom Line

Smart strategic account planning takes discipline. Do not let yourself risk losing an account through your own neglect or ignorance. It is up to you to be alert for red flags and be forewarned of any potential loss.