Quando uno stile Quadri, già descritto in questo articolo, occupa la sedia del cliente, ha dei comportamenti caratteristici che lo rendono un po’ spigoloso; ma dipende sempre dal proprio stile!

Venditore Fiori

Partiamo con gli opposti polari: cosa deve fare un Fiori, espressivo e chiacchierone, amante della relazione ed entusiasta, per vendere ad un preciso ed analitico Quadri?

Frena l’entusiasmo. Tu lo ritieni probabilmente il tuo asso nella manica, perché ami parlare del tuo prodotto e della tua azienda e sei in grado di raccontarlo in modo molto coinvolgente. Un Quadri però non acquista perché si appassiona, ma perché vede razionalmente i benefici. Anzi: la tua naturale propensione a narrare può farti sembrare troppo commerciale, esagerato.

Rallenta ed ascolta. Parla più piano, fai pause, aspetta un cenno da parte del cliente. Il Quadri riflette prima di parlare, quindi gli va dato un momento di tempo, prima che faccia osservazioni o intervenga. Il rischio monologo perché “non mi dà cenni d’assenso, io vado avanti che magari gli interessa di più quest’altro aspetto” è assicurato.

Sii preciso. Non fare stime “a braccio”. Un Quadri, generalmente, apprezza più sentirsi dire “mi informo e le faccio sapere con precisione” che “mah, credo che sia più o meno 120”.

Sii ordinato. Non occupare lo spazio con mille brochure o disegni, se scrivi su un pezzo di carta fallo in modo ordinato, senza scarabocchi o frecce confuse. Per te sono un modo di gesticolare, per un Quadri possono essere segno di confusione.

Non mettere troppe opzioni sul piatto. A te piace essere creativo e trovare soluzioni nuove per il cliente, in modo da aiutarlo ad avere una rosa di opzioni fra cui scegliere. Con il Quadri, se ci tieni alla tua produttività, non farlo: dovrai ogni volta spiegarle con la medesima profondità di analisi con cui hai dettagliato la proposta principale. Passa, piuttosto, più tempo a scegliere qual è la soluzione giusta ed argomenta quella con forza e precisione.

Venditore Picche

Un venditore Picche si troverà a suo agio con un cliente Quadri nel non dare eccessiva importanza ad elementi di relazione nel contesto di vendita e nell’amore per dati e fatti, anziché impressioni e sensazioni. Un Picche deve, però, saper moderare la propria assertività affermativa.

Rallenta ed ascolta. Vale lo stesso consiglio dato per il Fiori: se non coinvolgi il Quadri con domande, è facile che questo non si esponga a parlare, specialmente perché entrare nel flusso di un picche che presenta “a macchinetta” non è facile! Fai una domanda in più di quelle che ti verrebbero naturali.

Ascolta i “segnali fini”. Il Quadri è interrogativo e controllato: dà pochi cenni d’ascolto, spesso poco evidenti. È facile perderseli anche per stili molto portati all’ascolto – dato che è una tua area di miglioramento, attento con i Quadri!

Non ti spazientire. Il Quadri sa essere lento nel suo modo di approcciare un contenuto o una decisione. Accompagna questa lentezza, anziché perdere la pazienza. Se il Quadri resta qualche secondo in silenzio, è spesso semplicemente perché sta processando le (spesso troppe) informazioni che gli hai dato, prima di parlare. Lasciagli questo spazio.

Non essere pressante. Il Quadri detesta essere messo alle strette per prendere una decisione. Non metterlo troppo velocemente di fronte ad una decisione, perché rischi di scontrarti con un muro di gomma: se il Quadri non pensa di avere abbastanza informazioni, non prenderà una decisione nemmeno sotto tortura.

Venditore Cuori

All’opposto del Picche, il Cuori condivide l’assertività interrogativa con il Quadri, per cui i ritmi generalmente non sono un problema. Le difficoltà entrano nella gestione della relazione – fondamentale per il Cuori, più marginale per il cliente Quadri.

Non puntare tutto sulla relazione. Il Cuori tende ad eccellere nella prima fase della vendita – la rottura del ghiaccio – perché è amichevole e cordiale. A volte però questa fase non funziona come vorrebbe: questo perché gli stili controllati non amano dilungarsi troppo a lungo sulle chiacchiere di circostanza. Usa questo tuo asset, chiaramente, ma non passarci troppo tempo, perché rischi di avere l’effetto contrario.

Non ti scoraggiare. A volte, il Quadri è enigmatico: ha un’opinione di ciò che gli stiamo presentando, ma non ce la rivela con il non-verbale. Non ti scoraggiare, se ti sembra che il cliente Quadri sia disinteressato; non è affatto detto! Data la tua tendenza ad essere fin troppo sensibile ai segnali nonverbali, rischi di far partire il dialogo interno – ed a quel punto, è sicuro che perderai l’interesse del cliente!

Mostrati preparato. Il Quadri dà valore alla preparazione tecnica anziché al rapporto umano col Venditore e giudica tale preparazione, spesso, dalla precisione con cui vengono esposti determinati dettagli. Per vincere la sua fiducia in questa fase, non devi essere amichevole; devi apparire preciso e sicuro di ciò che stai dicendo.

Venditore Quadri

Due Quadri hanno una sintonia naturale, perché comunicano in modo simile. Ma ciò non significa che un Quadri non debba essere flessibile; perché due stili troppo simili rischiano di “ingabbiarsi” a vicenda nelle reciproche aree di miglioramento.

Non ossessionatevi coi dettagli. Sì, tu sei preciso, sì, il tuo cliente vuole ogni dettaglio scritto nero su bianco e spiegato. Per il tuo bene e per la tua produttività, ma anche per la buona riuscita della vendita, non puoi dare corda all’infinito a questa richiesta! Perché sviscerare un dettaglio porta ad un altro dubbio, poi ad un altro, poi ad un altro ancora… ad un certo punto, non stai più dando un servizio al cliente, ti stai travestendo da Wikipedia!

Portalo ad una decisione. Il Quadri è il maestro del “ci devo pensare un po’ su” – perché deve davvero farlo, paragonare preventivi, creare tabelle excel che confrontano prezzi, caratteristiche tecniche, pro e contro. Per tua natura, anche tu sei così, per cui vedi di buon occhio il venditore che non ti pressa. Corretto! Però attento a non far cadere la trattativa nella paralisi da analisi: ad un certo punto bisogna dare un taglio a questa fase e portare il cliente a prendere una decisione.

Smorza la tensione. La relazione non è al primo posto né per te, né per il tuo cliente, ma non saltare del tutto la fase di rottura del ghiaccio: sia tu che il tuo cliente avete bisogno di smorzare la tensione di relazione.