Le tecnologie facilitano la condivisione di conoscenze ed esperienze: in fondo basterebbe un blog per condividere best practices e casi singolari su cui riflettere tra colleghi. Ma rendere più efficiente lo sviluppo delle competenze e la formazione nelle vendite rimane una sfida che richiede una completa revisione dei processi di apprendimento. Al giorno d’oggi, il personale di vendita è sempre più mobile e opera in situazioni sempre più complesse, in cui è indispensabile aggiungere valore quando con i clienti ed essere efficaci nelle interazioni con quelli già attivi o potenziali. Ecco alcuni suggerimenti per sfruttare al meglio la tecnologia così da migliorare l’impatto generale della formazione destinata alla funzione commerciale.

Spostarsi dalla formazione spot alla formazione continua

Ci sarà sempre bisogno di un tipo di formazione programmata in classe (o online) e di sessioni su misura, in cui i venditori apprendono direttamente e in presenza. Ciò nonostante, molto spesso la formazione tradizionale è vista come un momento che si esaurisce in sé e non come un percorso di apprendimento continuo. Uno dei modi per adottare un tipo di formazione che sia efficace e durevole nel tempo è connettere il mondo online con quello offline. Molte organizzazioni si stanno muovendo in questa direzione richiedendo ai partecipanti di completare dei lavori prima o dopo gli incontri con i clienti. In particolare, la tecnologia può migliorare l’apprendimento e verificare le conoscenze: per esempio, possono essere condotti lavori pratici e valutazioni utilizzando tecnologie interattive come applicazioni di gamification, video o presentazioni online. Un altro esempio è certificare le conoscenze del partecipante attraverso test situazionali. Queste modalità di intervento aiutano i partecipanti a sentirsi coinvolti e li spronano a dimostrare le capacità apprese e contribuiscono ad intendere la formazione non più come un singolo momento ma come un sistema di apprendimento continuo.

Comprendere la personalità dei venditori

L’apprendimento online e le tecnologie digitali devono diventare protagoniste della strategia formativa … ma solo se si è in grado di gestirle! Per prima cosa, si pensi all’audience. I venditori si spostano parecchio e spesso hanno dei cali di attenzione. Si preparano ad un incontro importante solo quando ne sentono il bisogno; per esempio attraverso un ripasso generale delle informazioni nel parcheggio 10 minuti prima che l’incontro abbia inizio. Considerando le abitudini lavorative e i modi di fare dei venditori, si può trasformare la strategia di vendita. Invece di creare lunghe presentazioni o immergerli in lunghe spiegazioni dell’ultimo aggiornamento del prodotto, si può pensare a come trasferire quelle conoscenze in quantità più ridotte e modulari. Brevi video o presentazioni costituite da poche slide, a cui si può avere accesso da smartphone e tablet, possono aiutare i venditori a rinfrescarsi la memoria prima di un incontro importante.

Utilizzare modalità didattiche brevi e focalizzate

Si può anche suddividere lunghi corsi di formazione in brevi moduli di rinforzo: mettiamo il caso di un corso online di 20 minuti riguardo al posizionamento dei servizi della azienda per professionisti della finanza. Suddividendo il corso in singole sezioni che spiegano le difficoltà caratteristiche della vendita, ognuna di esse può essere concepita come un piccolo modulo formativo. Se i corsi non sono suddivisi in sezioni, è possibile comunque estrapolarne i concetti chiave e riassumerli in piccoli resoconti facili da capire. Combinare informazioni provenienti da diversi corsi formativi può essere d’aiuto per rinforzare l’apprendimento. Nelle scuole elementari si fa altrettanto: i problemi di matematica non solo migliorano le capacità aritmetiche e logiche ma anche la comprensione scritta. Si può fare leva sulla stessa strategia nel mondo aziendale. Per esempio, una sessione formativa sulla vendita può fare riferimento a dati aggiornati sulla domanda del mercato. L’unica cosa da tenere sempre in considerazione è prevedere contenuti formativi da non aggiornare frequentemente.

Incorporare una gamma più alta di contenuti informativi provenienti da tutta l’azienda

Può essere difficile trarre vantaggio dalle esperienze lavorative provenienti da ogni settore dell’organizzazione. I cosiddetti “Subject Matter Expert” sono sempre più richiesti e il loro tempo è limitato, ti conviene organizzare eventi, forum, volti a diffondere conoscenze utili per tutti. Comunque sia, la propagazione delle conoscenze tende a limitarsi soltanto a questi eventi. In più, anche se le presentazioni PowerPoint e altri contenuti multimediali perdurano nel tempo, senza i suggerimenti e le opinioni degli SME riguardo al contesto lavorativo di riferimento, il valore delle conoscenze è limitato. Invece di distribuire conoscenze attraverso presentazioni, sarebbe meglio inserire gli stessi contenuti in brevi video formativi. C’è un tesoro di contenuti utili all’interno dell’azienda che aspetta solo di essere trovato: rapporti ufficiali, blog aziendali, sondaggi, ricerche di mercato e comunicati stampa sono alcuni esempi. Questi strumenti possono aiutare a costruire un’esperienza ricca e creativa senza troppi sforzi. Per esempio, creando un video visualizzabile su smartphone e tablet utilizzando i contenuti di un rapporto e aggiungendo qualche contenuto in più per far in modo che i venditori capiscano come applicare le informazioni ad uno scenario specifico, ma ne varrà la pena.

Diffondere conoscenze là dove i collaboratori possono trovarle

I migliori contenuti formativi diventano inutili se i destinatari non sono in grado di trovarli (o se non ne conoscono la loro esistenza). Per creare un ambiente di apprendimento continuo è necessario andare oltre il corso abituale e adottare un sistema di gestione dell’apprendimento (LMS), supportando il venditore in modo informale e solo quando è necessario. L’apprendimento dovrebbe essere nel CRM, rendendolo sinergico alla gestione dei rapporti con il cliente – il momento più importante all’interno della vendita. Molte piattaforme facilitano la classificazione dei contenuti per categoria rendendoli accessibili tramite dispositivi mobili e social network. Seguire questo sistema consente di fornire l’insegnamento mirato su fattori chiave come la tipologia del cliente, il mercato in cui opera e il momento del ciclo di vendita. Più insegnamenti si possono trarre dalla routine tipica delle vendite, più le persone saranno proattive e preparate ad interagire con i potenziali clienti.

Basarsi sui dati per legare i contenuti con l’efficacia della vendita

Può essere difficile stabilire quanto la formazione porti a risultati positivi nelle vendite. La buona notizia è che la tecnologia analitica – come Vantic Choralia – applicata ai database integrati con i media utilizzati nella formazione, come corsi online e presentazioni video, rendono tangibili le connessioni tra apprendimento di nuove competenze e successo delle vendite. Ogni volta che un venditore vede o condivide un video formativo, produce riscontri positivi riguardo a come e quando ha visualizzato il contenuto. Il riscontro non solo è utile per correlare l’apprendimento ricevuto dalla visione del video con le vendite effettive realizzate ma anche per sviluppare materiale formativo ancora più rilevante. Il sistema CRM della organizzazione include dati sull’attività di vendita, sviluppi e affari conclusi o persi. Integrando la formazione nel sistema CRM, è possibile riscontrare fino a che punto i contenuti formativi sono stati utilizzati nella trattativa e quali fattori e opportunità l’hanno portata a chiudersi. Analizzando e contestualizzando quale insegnamento, tra quelli impartiti, è stato utilizzato dai venditori migliori, permette di sviluppare pratiche ripetibili che aiutano i venditori ad emulare i best performer.

Migliorare l’efficacia delle vendite

Il mercato è complesso ed è sempre più difficile per i venditori raggiungere i propri obiettivi. La tecnologia ha cambiato il modo in cui i clienti comprano e il modo in cui i venditori operano, vendono e acquisiscono nuove conoscenze; i venditori di oggi sono sempre in mobilità e hanno bisogno dell’accesso immediato ad informazioni e strumenti che possono essere d’aiuto alla vendita – ovunque, in qualunque momento e tramite qualunque tipo di device. Mentre i programmi di vendita tradizionali giocano ancora un ruolo importante nella strategia d’apprendimento, è importante esaminare come la tecnologia può sposarsi alla formazione professionale per superare le sfide della vendita. Osservare come le conoscenze si propagano attraverso l’analisi dei dati è un’opportunità per quelle aziende che vogliono migliorare sensibilmente l’efficacia dei programmi e portare le vendite alla massima produttività.