Tutte le moderne tecniche di vendita B2B dimostrano come il Fattore Chiave di Successo, in questa professione, sia la profonda conoscenza del cliente; la capacità di “parlare la sua lingua”. Capire come il cliente raggiunge i propri obiettivi di business, e tra questi quelli finanziari, mette il venditore in condizione di comprendere esattamente il valore aggiunto che la sua soluzione può avere per il cliente. In altre parole: una soluzione che costi il 10% meno, e che permetta di ridurre di due giorni la permanenza delle materie prime in magazzino, è sicuramente una buona soluzione: ma quale di questi effetti ha il maggior impatto per il cliente, e dunque può convincere il cliente ad ascoltare?

Per saperlo, e dimostrarlo, è necessario avere un lessico finanziario di base! Questo articolo, tradotto ed adattato dalla newsletter Celemi Insights (www.celemi.com – la società le cui Business Simulation distribuiamo da anni nel mercato italiano) permette di addentrarsi nei motivi per cui un venditore può trarre beneficio dalle conoscenze in finanza.

Finanza per venditori

Dieci motivi per cui gli addetti alle vendite dovrebbero conoscere i principi della finanza

Come venditore, riuscire ad acquisire un bagaglio di conoscenze in materia finanziaria, oltre ad altri benefici, ti permette di ottenere maggior sicurezza di te. Parlare la lingua di un direttore finanziario è sicuramente un bel vantaggio! Ci sono numerose ragioni per cui capirne di finanza aziendale fa al caso tuo.

Eccone alcune:

1. Conoscerai meglio il tuo business

Metabolizzare i principi della finanza è utile per avere il controllo su quelle implicazioni finanziarie che riguardano il processo di vendita. Capirai meglio le operazioni del mercato finanziario e ti sarà più facile individuare affari potenzialmente vantaggiosi per la tua azienda.

2. Sarai in grado di prendere le giuste decisioni per l’azienda in cui lavori, aumentando i profitti

Ciò renderà felici sia te che i tuoi capi. Sarai in grado di vedere come le tue decisioni e le tue azioni possono avere ripercussioni positive sull’azienda – sia la tua, sia quella del cliente!

3. Conoscerai i tuoi clienti

Capirai meglio il business e il modo di operare dei tuoi clienti. Perciò, sarai più consapevole delle loro sfide, difficoltà e premure. Questo è un aspetto positivo per la tua prestazione nella vendita: potrai riconoscere facilmente ciò che i tuoi clienti vogliono raggiungere attraverso le loro azioni e reagire di conseguenza. Capirai la struttura del loro business, i loro costi e i loro obiettivi. In questo modo, potrai agire sulle operazioni di vendita in modo strategico, puntando alle loro nuove emissioni azionarie e aiutandoli quindi a raggiungere i loro scopi.

4. Avrai un vantaggio competitivo generale

Capendo come fanno affari i tuoi clienti, potrai sbaragliare la concorrenza; ovvero coloro che non sanno di finanza o non capiscono i problemi del cliente. Sarai in grado, più degli altri, di dimostrare comprensione ed empatia nei confronti dei tuoi clienti quando si trovano di fronte alle difficoltà.

5. Gli incontri con i tuoi clienti miglioreranno

Se disporrai di conoscenze in finanza, sarai meglio preparato agli incontri con i clienti. Ciò farà guadagnare tempo a te e alla tua azienda.

6. Potrai fare carriera più velocemente

Più farai carriera, più dovrai prendere decisioni di tipo finanziario e senza le conoscenze adeguate in materia non sarai in grado di fare le giuste scelte: il decision-making è tutt’ora una capacità sottovalutata e la finanza è una delle chiavi di volta della tua carriera.

7. Sarai in grado di analizzare adeguatamente i report dell’azienda

Attraverso il know-how finanziario, riuscirai a leggere i resoconti di bilancio, individuando profitti e perdite. Le analisi della tua azienda saranno più accurate e ti sentirai più a tuo agio a delineare scenari.

8. Le tue visite di prospezione saranno più efficaci

Potrai usare i principi finanziari per accertare la salute finanziaria dei futuri clienti. Potrai individuare i loro punti deboli prima ancora di contattarli.

9. I tuoi business cases saranno più persuasivi

Sapere di finanza rafforzerà i tuoi studi di sostenibilità ed espansione.

10. Avrai più comprensione del pricing e degli sconti

Conoscerai i fattori che hanno effetto sulla determinazione dei prezzi e potrai creare strategie differenti per industrie e settori differenti.

 

Il gergo della finanza: le sigle più importanti che un sales professional deve sapere

Avrai notato che molte aziende hanno un proprio gergo nel mondo finanziario. Comunque sia, anche se sarà difficile sapere il linguaggio specifico di ogni tuo cliente, conoscere almeno l’ origine delle sigle che usano ti sarà di aiuto. Qui di seguito, troverai un riassunto delle sigle più frequenti e di quelle che è bene sapere se lavori alle vendite.

DSO

Days of sales Outstanding, cioè la media dei giorni necessari ad incassare dopo che una vendita è stata effettuata.

DIO

Days of Inventory Outstanding indica il tempo che un’azienda impiega a tramutare il proprio inventario (inclusi i beni ancora in produzione, se necessario) in vendite. Anche detto il numero di giorni per “girare l’inventario”

ROA

Return on Assets indica la percentuale di asset, nel totale degli asset di un’azienda, che producono profitto operativo. Mostra quanto gli asset aziendali siano stati usati efficacemente. Attenzione! Alcune aziende si basano sul profitto netto invece che sul profitto operativo per calcolare il ROA.

ROI

Return on Investment è una misurazione che rivela i benefici di un investimento. Mostra quanto l’investimento è stato efficace e può essere utilizzato per comparare tra loro gli investimenti effettuati. E’ uno strumento di misurazione molto popolare, poiché è sia semplice che versatile. Se un investimento non presenta un ROI positivo, non deve essere effettuato – ergo l’investimento con il ROI più alto dovrebbe esserlo.

Crediti verso clienti

Sono le fatture che il cliente non ha ancora pagato; quindi il credito che avete nei confronti del cliente.

Cash Flow

Indica la differenza tra i capitali in entrata e quelli in uscita. Il concetto di cash flow è troppo complesso per questo glossario: dedicheremo un articolo a parte.

COGS – Costo del Venduto

Il Costo del Venduto (in inglese Cost of Goods Sold, da cui l’acronimo COGS, o Cost of Services Sold) equivale alla somma che l’azienda deve spendere per produrre il bene venduto. E’ anche chiamato Costi Diretti, o Costi Variabili (perché presenti solo se si produce/vende, non è un costo fisso dell’azienda)

Margine di contribuzione

Il Margine di Contribuzione, o Utile Lordo, indica la differenza tra vendite e costi variabili/costo del venduto.

Conto Economico

Il Conto Economico è un riassunto delle vendite, dei costi e delle spese in un certo periodo.

Bilancio

E’ un sommario degli asset e dei debiti di un’azienda; indica anche a chi appartengono, come stakeholders o creditori. Utile netto Indica la somma che resta dopo aver detratto tasse e costi finanziari.

EBITDA

Acronimo di Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization – in Italiano Utile prima di Interessi, Tasse, Deprezzamenti ed Ammortamento, il termine usato per calcolare il Cash Flow.

EBIT/Utile Operativo

Acronimo di Earnings before Interest and Taxes , cioè Utile prima di Interessi e Tasse, equivale all’Utile Operativo, che indica ciò che rimane quando il costo del prodotto (ossia costi di produzione e dei servizi dei beni venduti) ed i costi fissi sono stati detratti dalle entrate generate dalle vendite. Questo indicatore è molto utilizzato per valutare se l’azienda stia effettivamente producendo valore o meno: un Utile Operativo negativo “mangia” valore, anziché produrne.